Jobnak.com | İş ilanları ve eleman ilanları yayınlayan bir insan kaynakları sitesidir. Jobnak.com | İş ilanları ve eleman ilanları yayınlayan bir insan kaynakları sitesidir.
Satış becerisi yüksek olan 3 kat kazandırıyor


Şirketlerin göz nuru satış temsilcilerinin işe alırken "başarı dürtülerini" ölçmek büyük önem taşıyor. Hay Group'un yaptığı "Üstün Performanslı Satış Ekipleri" araştırması da satış başarı dürtüsüne sahip kişilerin diğerlerine göre üç kat daha fazla satış yaptığını ortaya koyuyor

Kıyasıya rekabetin yaşandığı iş dünyasında müşteriyi elde tutmak, satışları artırarak ciroyu yükseltmek en önemli konuların başında geliyor. Bu nedenle de şirketler için en önemli pozisyonlar arasında satış ve satış temsilcileri yer alıyor. Zira şirkete "direkt para kazandıran" durumdaki satış elemanları kurumların adeta göz nuru. Satış temsilcilerinin iletişim becerilerinin artırılması, müşteri memnuniyetini sağlama konusunda birçok eğitim düzenleyen kurumlar, satış temsilcilerinin motivasyonuyla satışlar arasındaki paralelliği göz önüne alarak çeşitli ödüllendirme ve prim sistemi uyguluyor. Ancak satış elemanlarının işe alım süreci de oldukça önemli. Henüz işe alırken kişinin satış becerisi olup olmadığını tespit etmek, şirketlerin artık bir numaralı önceliği haline geldi. Bu nedenle de farklı ve yeni mülakat yöntemleri uygulanıyor. "Satış elemanı doğulur mu, olunur mu?" tartışması süredursun, şirketler artık adayların satış becerilerinin olup olmadığını henüz işe alım sürecinde net olarak bilmek ve ona göre hareket etmek istiyor.

Bahane aramıyorlar
Üstün satış elemanının sahip olduğu bu yetkinliği "Evrensel Satış Yetkinliği (ESY)" olarak tanımladıklarını belirten Hay Group Türkiye Genel Müdürü Sylvia DeVoge'a göre bu yetkinliğin temel unsurları ise bahanelere başvurmayan bir düşünce yapısı, yüksek bir dayanıklılık seviyesi ve iyimserlik olarak sıralanıyor. Bu üç özelliğin "ölçülebilir" olduğunu vurgulayan DeVoge şu değerlendirmeyi yapıyor: "Bu özelliklere sahip üstün satış elemanları, zorlu hedefler koymaktan ve bu hedeflere ulaşmaktan hakiki ve güçlü bir duygusal tatmin elde ediyor. Hedeflere ulaşamadıklarında ise bunun için bahaneler aramıyor. Aksine hedeflere ulaşamadıklarında ve bunun getirdiği zor durumdan birileri kendilerini kurtardığında da demotive oluyor, sorumluluktan asla kaçmıyor, üstleniyorlar. Ayrıca çoğu üstün satış elemanı da bu özellikleri doğuştan taşıyor, yani bu onların karakter özellikleri.

HSBD yetkinliği önemli
Madem "üstün satış elemanı" bu kadar değerli ve her şirkete lazım, bir yönetici satış elemanının üstün olup olmadığını nasıl anlayabilir? Hay Group Türkiye Genel Müdürü Sylvia DeVoge, şirketlerin üstün satış elemanlarını bulmak, işe almak, ölçmek ve geliştirmek için Hiper Satış Başarı Dürtüsü (HSBD) faktöründen yararlandığını belirtiyor. Zira ortalama ve üstün satış elemanları arasındaki farkın yüzde 80'i, HSBD yetkinliğinden kaynaklanıyor. DeVoge, "En başarılı müşterilerimiz bunu çok ciddiye alıyor. Bu yetkinliği, çalışanları işe almada ve geliştirmede, performans yönetim sistemini tasarlamada kullanıyor" diyor. Bu yetkinliğe sahip satış elemanlarının satış performansında yüzde 120'ye varan artış sağlaması ise bu elemanlardan alınan karşılığın gerçek olduğunu gösteriyor.

Değişken ücretlerde artış var
Hay Group tarafından yapılan "Üstün Performanslı Satış Ekipleri" araştırmasında, değişken ücretlerde bir artış eğilimi olduğunu gösteriyor. 2009'dan 2011'e kadar yıllık baz ücretin yüzdesi olarak değişken ücretlerin ortalamasında yüzde 25.3 oranında bir artış olduğunu söyleyen Sylvia DeVoge'a göre üstün satış elemanlarının HSBD yetkinliği ve performansta üç kat artışıyla ilgili bulgular dikkate alındığında, başta satış görevleri olmak üzere değişken ücretteki bu artış eğilimi şaşırtıcı değil.

Ödüllendirmek önemli
Araştırma sonuçları bütün performans yönetim süreçlerinin ve sistemlerinin üstün satış elemanlarını bulmak için uygulanması kritik önem taşıdığını ortaya koyuyor. DeVoge, yapılması gerekenleri şöyle açıklıyor: Satış elemanlarını öncelikle HSBD yetkinliği için işe alın veya geliştirin, elde tutun ve sonrasında yine HSBD için ödüllendirin."

"Başarı dürtüsü" üstün kılıyor
 Hay Group'un araştırmasına göre şirketlerin yüzde 77'si uyguladığı prim sisteminin "en yüksek performans gösteren çalışanları ödüllendirme" amacını taşıyor. En yüksek performans gösteren ve "üstün satış elemanı" olarak nitelendirilen satış elemanlarının ortalama bir satış elemanından üç kat daha fazla satış yaptığına dikkat çeken Sylvia DeVoge, şirketlerin satış elemanı seçmeleriyle ilgili ise şunları söylüyor: "Neredeyse her şirket satış elemanı istihdam etmek için kişinin temel satış becerilerine bakıyor, temel satış modellerine uyumlu olup olmadığını anlamaya çalışıyor. Yine satış becerilerini geliştirmek için yararlanılabilecek çok sayıda kitap, kurs ve seminer de var." Ancak Sylvia DeVoge, bütün bunların rekabet avantajı sağlamak için yeterli olmadığı görüşünde. Rekabet avantajını sağlayacak olan "üstün satış elemanı". Bir üstün satış elemanını diğer satış elemanlarından farklılaştıran, onun satışında fark yaratan ise "başarı dürtüsü". Gerek Hay Group'un yıllar içinde sürdürdüğü çalışmalar gerekse en son Türkiye'de faaliyet gösteren 625 şirket üzerinden yaptığı araştırmada ortalama satış elemanlarıyla karşılaştırıldığında üstün satış elemanlarının sahip olduğu başarı dürtüsünün çok farklı olduğunu gösteriyor. DeVoge, bu farkı şöyle açıklıyor: "Ortalama satış elemanları zorlu ancak net ve ulaşılabilir hedefler istiyor, olayı iş arkadaşlarıyla bir rekabet olarak görüyor ve hedeflere ulaşmadıklarında bahaneler arıyorlar. Buna karşılık üstün satış elemanları bir başarma dürtüsüyle hareket ediyor ve iş arkadaşlarıyla rekabet etmek yerine mükemmeli yakalamaya çalışıyor. Ayrıca neredeyse imkânsız gibi görünen zorlu hedefleri seçiyor ve sonuçlara göre nerede oldukları hakkında sıkça geri bildirime ihtiyaç duyuyor."

"Satış elemanı doğulur"
Satış ekipleri, şirketlerin cirosuna direkt katkı sağlıyor. Bu nedenle de kurumun sahip olduğu "yüksek performanslı" satış elemanları, şirketin kârını da direkt etkiliyor. İşte bu yüzden büyük önem taşıyan satış elemanlarından "yüksek performans" bekleniyor. Peki, satış söz konusu olduğunda "en yüksek performans gösteren çalışan", bir diğer deyişle "üstün satış elemanı" nasıl belirleniyor? Yönetim danışmanlığı şirketi Hay Group'un 70 yıla yaklaşan uluslararası deneyimi, üstün satış elemanının ortalama bir satış elemanından üç kat daha fazla satış yaptığını ve bunu sahip olduğu "benzersiz ve evrensel" özellik sayesinde başardığını ortaya koyuyor. "Evrensel satış yetkinliği" olarak tanımlanan bu özelliğin ise üç unsuru bulunuyor: Bahanelere başvurmayan bir düşünce yapısı, yüksek bir dayanıklılık seviyesi ve iyimserlik. Ortalama ve üstün satış elemanları arasındaki farkın yüzde 80'i Hiper Satış Başarı Dürtüsü'nden (HSBD) HSBD yetkinliğinden kaynaklanıyor. Sylvia DeVoge, çoğu üstün satış elemanının evrensel satış yetkinliği ve hiper satış başarı dürtüsünü özelliklerini doğuştan taşıdığını belirtiyor. Yani üstün satış elemanı olunmuyor, doğuluyor. DeVoge'a göre en önemli fark ise üstün satış elemanlarının şirketin satış performansında yüzde 120'ye varan bir artış sağlayabiliyor olmaları.


Kaynak:İşte İnsan
Haber ve Makale
 Atamalar
 İnsan Kaynakları Terimler Sözlüğü
 Makaleler
Aday

>  Aday Giriş
>  Aday Üyelik
>  Özgeçmiş Oluştur
>  İş İlanları
>  İletişim
>  Site Haritası
İşveren

>  İşveren Girişi
>  İşveren Üyelik
>  İlan Verin
>  Üye Firmalar
>  İletişim
>  Site Haritası
Kurumsal

>  Jobnak.com Yenilikleri
>  Sıkça Sorulan Sorular
>  Hakkımızda
>  Genel Koşullar
>  Gizlilik Prensibi
>  Basında Jobnak.com
Bizi Takip Edin!


Jobnak.com, işveren ve adayların bir araya geldiği bir platformdur. Firmalar ücretsiz firma üyeliği açabilir, ücretsiz iş ilanı yayınlayabilirler. Firmalar yayınladıkları iş ilanlarına ait istatistikleri ücretsiz olarak görebilirler. Sitemiz tamamen ücretsizdir. Firmalardan ve iş arayanlar'dan ücret talep edilmez. Jobnak.com'un amacı, iş arayanlara iş eleman arayanlara eleman hizmeti sağlamaktır. iş ilanı ver yada iş başvurusu yap. Adaylardan herhangi bir bilgi talep edilmez. Firmalar ve adaylar arasında aracılık hizmeti verilmemektedir ve herhangi bir kâr amacı güdülmemektedir. Jobnak.com, Jobnak GmbH - Bayer Strasse 8, 80333 München / Almanya şirketine ait bir insan kaynakları sitesidir.